Ecco i segreti di V.E.R.A. consulting per essere un buon venditore

di Monica Nava – VERA Consulting

“… Ti hanno insegnato che quello che vendi è importante… caspita se è importante. Corsi e corsi per conoscere il prodotto/servizio e ora sei pronto. Pronto come John Wayne. Niente ti spaventa, ti senti un guerriero. Hai il primo appuntamento con un potenziale cliente… non ti sembra vero. Sei preparato e ora sei lì. Inizi a parlare, presenti te… i prodotti… i tuoi servizi… e tutto quello che hai imparato. Ecco che l’imprevisto si manifesta: l’interlocutore ti fa delle domande… ti scruta e dice delle cose… “… ma chi è costui? Chi è questo cliente? ma… quello che mi ero preparato. a che cosa serve… ?!?” Si palesano le prime obiezioni, replichi e inizi a sentirti a disagio… il tuo pensiero cerca un appiglio fuori dal contesto… eppure l’orpello in grado di spianarti la strada è proprio lì davanti a te e tu non sai che cosa fare…”. 

E’ proprio così, la vostra possibilità di interessare il vostro potenziale cliente richiede di osservare alcuni passaggi chiave che vanno ben oltre la vostra conoscenza del prodotto /servizio che intendete vendere.

 Ecco alcune regole da seguire

Prima dell’incontro: preparatevi raccogliendo informazioni

Che cosa produce/distribuisce il vostro potenziale cliente; da quanto tempo è sul mercato; che cosa lo rende unico, interessante?

Se vogliamo influenzare il nostro interlocutore, è fondamentale comprendere la loro storia, cogliere il loro punto di vista procurandoci più informazioni possibili.

 Durante il colloquio

Focalizzatevi sull’esperienza del cliente: ascoltatelo, tenete il contatto visivo, condividete le informazioni che avete rintracciato.

Fate domande di qualità per comprendere, per avere più informazioni circa lo storico aziendale (il passato), la motivazione e le aspettative rispetto al futuro. Lasciate spazio alla risposta, ricordandovi le parole chiave!!!

Ecco alcuni esempi di domande: “…quando si riferisce a… mi fa un esempio concreto… che cosa intende… da quanto tempo, che he cosa la spinge a volere questo… “.

Mentre il vostro interlocutore parla prendetevi cura che la vostra respirazione sia lenta e il vostro corpo morbido.

Coinvolgete emotivamente il cliente sintonizzandosi al suo stile e alle esigenze. Mostrate soluzioni già adottate. In questo modo inizierete a trasformare il desiderio in un bisogno.

Gestite le eventuali obiezioni accogliendole e facendo riflettere il cliente rispetto a quanto state mostrando o proponendo. Non contrastate mai!

 Chiudete l’incontro lasciando un segno che si rifletti nel tempo, con un saluto e un ringraziamento personalizzato.

 Non dimenticate:

Più sai e meno ascolterai

Sii umile e veramente interessato all’altro

Sii un realizzatore di desideri facendo immaginare e assaporare l’acquisto o il servizio che fornirai

Solo in questo modo il vostro sapere sul prodotto/servizi troverà uno spazio relazionale in grado di accoglierlo e di dargli valore.